商品・サービスの概要、特徴
金沢屋は「ふすま屋さん」という”張替え業者”のイメージがありますが、
襖の他にも、障子や網戸の張替え職人として手作業で仕事を行う事業になっています。
金沢屋のビジネスモデル・事業モデルの仕組み
チラシを配布して、問い合わせをいただいた後、
お宅を訪問し、お客様と打ち合わせをして、提案をします。
提案の内容の見積もりを実施後に、襖・障子・網戸等の張替えを行い、
お金を頂戴する事業となっています。
また、自宅に上がらせていただいた際に、リフォームが必要な場所などをお伺いすることもあるので、
そのようなケースでは、オーナーが元請けとして、リフォームが可能な職人さんに発注をする形で収益を得ることが可能になります。
経営の強み・独立開業メリット【金沢屋のフランチャイズの勝ちパターンとは？】
金沢屋のフランチャイズの強みは大量にあるのですが、一言で表すのであれば、
『秀逸な勝ちパターンの形成ができている』ということに他なりません。
【金沢屋のフランチャイズの勝ちパターン】
①相見積もりをあまりしない、受注率の高い顧客を、企画力という強みによって、低い集客コストで集める。
↓
②相見積もりをされないことから、価格競争に巻き込まれ辛く、高品質なサービスを提供できる。
↓
③満足度の高い商品を提供することで、お客様からの信頼を獲得できるので、襖や障子以外でのリフォーム等のご依頼を受けることができる。
↓
④１顧客あたりの売上が高くなるので、少ない顧客数でも大きな利益を獲得できる。
↓
⑤顧客数が少なくて済むので、自分一人など、少ない人員でも事業を回せる。
↓
⑥高い利益率を維持することができるので、余剰利益で更なる投資が可能になる。
ただし、これだけではイメージが付きづらい部分もあるとは思いますので、
下記で、より詳細な金沢屋の強みについて解説をしていきたいと思います。
業界NO1の実力
張替本舗金沢屋は、約380店舗まで規模が拡大しており、
フスマ・障子・網戸の張り替えの業界ではNO1の店舗数となっています。
「がっちりマンデー」などにも取り上げられたことがあり、業界における知名度は高いです。
店舗あたり売上の実績が高い
金沢屋の開業2ヶ月目の平均売上は100万円を超えており、
加盟年数を重ねるごとに実績値は更に上がってます。
無店舗型のフランチャイズは複数ありますが、
店舗を構えない出張型のサービスとしては、
非常に高い水準の事業と言えるでしょう。
シニアの集客に強い、チラシの企画能力
チラシの企画は本部が代行して作成をしてくれます。
顧客の殆どが（8割）シニアなのですが、
このような年齢を重ねた方はインターネットの利用が苦手なことが多いです。
そのため高齢者をターゲットにした事業においては、
いまだに新聞折り込みチラシという集客方法が有効です。
シニアの方は、新聞の購読率も高い水準にあるだけではなく、
お仕事を引退されて、可処分時間が多くなっているので、新聞をしっかりと読み込まれる方が多いです。
そのため、新聞の折込チラシの反響効果が高くなるのです。
しかし、単純に料金が書かれているだけのチラシを撒くだけでは大きな効果は見込めません。
「チラシのデザイン（企画力）が強み」というとイメージがつき辛いと思いますが、
チラシの裏側に、足裏のツボに関する知識が書いてあったり、
ストレッチなどの健康にまつわるノウハウが書いてあったり、
健康診断の際に行うような、視力検査の「C」が印刷されていたりします（実際に簡易的な視力検査ができる）、
そのような付加価値があると、シニアの方は単なるチラシとしてではなく、
捨てずに、手元に残し続けるようになるので、冷蔵庫に貼ったりしてくださるそうです。
やはり、チラシを配布した直後に、直ぐに発注するお客様の方が少ないですから、
一度配布したら捨てられてしまうような単なる広告を配布するのではなく、
ずっと手元に残したくなるような、魅力的なチラシを作成することによって、
想起率を上げ、サービスが必要になった時の問い合わせ率を上げることができるのです。
チラシの反響率の高さからくる、集客コストの低さ
上記のチラシの企画力の高さによって、反響率が非常に高い水準で叩き出せています。
具体的には3万枚のチラシ配布を行うと30件程度のお電話をもらえるので、0.1%程度が反響効果として出せているのです。
「受注率90%」という驚異の高さ。
反響率が高くなるのは基本的には嬉しいものですが、
一方で問い合わせをもらっても、
そこからの受注率が低いと意味がありません。
金沢屋のフランチャイズは１人で運営することが多いので、
質の低い問い合わせが増えたところで、対応がしきれないのです。
金沢屋の場合、なぜ受注率が90%と、高いのかというと、
チラシのデザインや、提供商材の魅力もあるのですが、
「相見積もりをしないお客さんが多い」と言うのも大きな理由となっています。
インターネット系のサービスからの問い合わせでは、
一般的に、複数の業者に相見積もりをすることが多いので、
その業者ごとに、料金を提示し合うことで、価格競争に巻き込まれてしまいます。
しかし、お客様はインターネットなどを利用して、複数の業者を相見積もりしないことが多いので、
結果として、受注率が高くなりやすいと言うメリットがあるのです。
品質が良いので、信頼を獲得できる
相見積もりをしないお客さんを集客することで、無駄な価格競争に巻き込まれない事業運営が可能になります。
価格競争に巻き込まれないと、適正な単価で販売ができるので、
仕入れの際に、原材料にしっかりと予算を割くことができるようになります。
その結果として、高品質な商品をお客様に提供できるのです。
品質が良ければ「信頼」という無形の資産を勝ち取ることができますので、
襖や障子の張り替え以外にも、リフォームなどの相談を受けることが可能になります。
オリジナルの高付加価値・高単価の商品
金沢屋では、オリジナルの高付加価値商品も開発しています。
１番安い襖だと1500円程度で商品の用意がありますが、
柄や品質の観点から、上位の高単価・高付加価値の襖を選ばれることが多いです。
一言で言っても、障子は色々とあり、安いものだと強度も指で触れば穴が空いてしまうようなものから、
猫などのペットが引っ掻いても問題ないような強度の網戸まであるのです。
このような付加価値の高い商品は、単価としても高くなりますので、
オーナーの収益を上げることにも、お客様満足度を上げることにも寄与します。
休みが取りやすい
「＊＊日か、＊＊日であれば、お伺いできそうなのですがいかがでしょうか？」
というように、訪問する日程や時間は、オーナー側が決められる事が多いです。
年齢を重ねたシニアの方が顧客の中心となってきますので、
お客様は、お時間に余裕がある方も多いです。
そのため、オーナーが提案した平日の日程などで調整することが可能になってきます。
そのような提案をして、平日にアポイントを集中させることができれば、
土日などを固定の休みとすることもできますので、プライベートも充実させられます。
新しく人を雇う場合も、固定の休みがなければ、すぐに退職してしまいますので、
事業拡大に伴う採用活動にも寄与するメリットと言えます。
当然、固定の休みをしっかりと作るのは、オーナー自身の心身の健康にも繋がります。
ピークタイムがない（コントロールができる）
飲食などは非常にわかりやすいですが、ランチタイムだけお客さんが増えます。
また、ハウスクリーニングや家事代行などの仕事の場合だと、
忙しい社会人がターゲットとなりますので、
実際に仕事をしなくてはならないタイミングが、
平日の夜などに、需要の時間別の偏りが出るケースが多いです。
一方で、襖・障子・網戸の張り替えのお客様をシニアに集中していれば、
お客様がオーナー側の都合に合わせて、訪問日を調整してくれることが多いので、
あらかじめ、アポイントを朝・昼・晩など、時間帯別にそれぞれ予定を入れることで、
1日に複数のお宅に訪問して仕事をすることも可能になります。
マーケティング成功の型が確立している
シニアのお客様が求めているのは「安心感」です。
サービス特性上、必ず家に上がらないといけませんから、
得体の知れない人間を入れることに抵抗感があるわけです。
そのため、お客様にはオーナーの顔写真を含めたプロフィールをチラシとして配布します。
そうすることで「近隣に住んでいる、こんな顔の＊＊さんが来るんだ！」ということが事前にわかるので、
安心感を持ってオーナーに電話をして、見積もり依頼をすることができるようになるのです。
訪問時にも渡すプロフィールシートには、
オーナー個人の顔写真だけではなく、
出身・趣味・特技などの多岐にわたる情報を記載されていますので、
お客様との会話のきっかけにもなります。
もちろん障子などを直したいと言うニーズは前提としてあるものの、
年配の方は同時に会話を楽しみたいと言うニーズもあるのです。
そういったコミュニケーションの中から、
他のリフォームなどに対するご依頼にもつながるヒントが隠されていたりするものです。
張り替え以外の収益源も増やせる
「直接自宅の中に入ることができる」と言うのが、この事業の肝になってくる部分です。
自宅に入ることができると、例えばリフォームの必要があるような場所を見つけたりと、
他のお悩みなどもお伺いできる機会が増えますから、
そこから他のニーズに応える形で、張り替え業務以外でも収益を上げることが可能になります。
そもそも、障子や、襖、網戸の張り替えが必要なお自宅は、他にも老朽化等をしているケースが多く、
畳や、手すり、外壁などをはじめとした、困りごとが多くあるのです。
本部を通さずに、直接元請けとして、職人さんに仕事を発注することで、
人件費等を上げることなく、張り替え以外の収益源を増やすことが可能になります。
職人の世界は多重下請け構造になっていることが多いため、
オーナーが元請けとして職人さん（畳屋、大工、内装職人など）に発注をするによるメリットは複数あります。
元請けになればオーナー自身も利益を多くもらうことができますし、
職人さんも利益が増えた上で、
お客様にも高品質なものを低価格で提供することが可能になるのです。
このように一度実績を積むことができれば、どんどんお仕事が増えていくことからも。
「信頼」をして頂くことが、この事業における１番の資産と言えるでしょう。
アップセル商材としては、リフォーム周りが比較的多くありますが、
お悩みごとの解決につながるのであれば、基本的に何をやっても構いませんので、
オーナーごとに、成長戦略を無数に引くことができます。
現金商売である
お客様の年齢層が高いことからも、クレジットカードなどのキャッシュレスではく、
現金での回収が90%程度と、非常に多くなりますので、
決済手数料がかかったりしずらいと言うメリットがあります。
現金商売ですので、キャッシュフローもよく、資金繰りなども他の事業と比較すると非常に良いです。
いわゆるBtoB系の事業などは、サービスを提供してから、
実際にお金が入金されるのに1ヶ月以上かかることが多くありますので、
サービスを提供してすぐにお金がいただけるというのは非常に魅力的です。
在庫リスクが少ない
襖などは、デザインが豊富なのもあり、オーナーが全て在庫を持つと大変なリスクになります。
在庫をするための家賃もかかりますし、売り切れる確証もありません。
そのため、襖などに関しては本部に発注をすれば、翌日には配送をしてもらえるようになっています。
ゆえに、在庫リスクが低くなる、と言うメリットに繋がります。
老後も働くことができる仕事
いわゆる「手に職がある」という状態になれるので、
老後の仕事を見据えた事業を探している人とは相性が非常に良いです。
若ければお客様に可愛がられることができますし、
年齢を重ねている状態であれば「経験豊富だ」と思って頂きやすいというメリットがあります。
いずれにしても、誠実に結果を出すことが大事という点は変わりません。
金沢屋の弱み・事業課題、デメリット
新規で作られる和室が減っている
新築住宅においては、和室が減ってしまっています。
そのため、新築が多いようなエリアに関しては出店が難しいと言えるでしょう。
新聞の購読率が下がっている
主な顧客の獲得手段として、チラシの利用が挙げられるわけですが、
マクロ環境として見てみると、全体としては新聞の購読率は下がってしまっています。
メイン顧客であるシニア層に関しては、根強い新聞人気は続くはずですが、
超長期の観点では、他の顧客獲得手段に対する投資も実施していく必要があるでしょう。
1月〜3月は閑散期である
襖等の張り替えのためには、その場で作業をせず、一度持ち帰って作業をすることになります。
そのため、特に1月2月に関しては「襖を持ち替えられてしまうと、暖房が効かなくなってしまい寒くなってしまう！」という方が多くなるので、お客様からの需要が下がってしまう、という背景があるそうです。
金沢屋の事業機会（市場のチャンス）
少子高齢化
やはり和室が多いのは、比較的年齢層の高いシニアと言えます。
当たり前ではあるのですが、時間の経過と共に、住宅は老朽化が進みます。
そのため、少子高齢化という、一般的なマーケットのネガティブ要素とされているような外部環境の変化は、
実は金沢屋のフランチャイズを検討する際は、逆に事業の追い風になるのです。
日本国内で数少ない、市場規模の成長性に期待できる領域と言えるでしょう。
競合が少なく、大手競合もいない
カフェ、コンビニ、焼肉屋、などいくつかの業界をイメージしてみると、
直ぐにいくつかの大手企業の名前が頭に浮かぶはずです。
一方で、障子や網戸の張替えの領域においては、
そのような想起が取れている企業はないのが現状です。
つまり競合が少なく、そのようなマーケティング費用の投下によって認知が取れているような大手も存在しないのです。
職人の高齢化
少子高齢化が進む事で、市場が生まれるというのが、
この障子や網戸の張替えの領域における大変ユニークなポイントです。
しかし、その需要に対して供給に当たる「職人さん」はどうでしょうか？
イメージ通り、この職人さんは少なくなっています。
後継者不足と職人さんご自身の高齢化なども含め、廃業をされる方も増えています。
だからこそ、金沢屋のような網戸の張替えの領域は新規参入を検討する人にとってはチャンスと言えるのです。
田舎にも、都会にも強い事業
田舎のメリット
基本的に「田舎」と言うと、事業を行う上ではデメリットばかりが注目されてしまい、
そもそも出店余地すら残されていないと思われてしまいますが、金沢屋の場合は違います。
「田舎でできる商売」でもあり、かつ「田舎でも儲かる商売」です。
田舎では、和室が多いだけではなく、和室の広さとしても大きい家が多いので、
襖や障子の総数自体が多く、１家庭あたりの売上規模としても大きくできます。
事業は「客単価×客数」によって売上が構成されますが、
この二つの係数のうち田舎では”客単価”を高くできると言うメリットがあるのです。
田舎のデメリット
しかし、都会と比較すると、やはり移動の時間が長くなるので、
1日にこなせる営業件数が少なくなってしまいます。
移動の間の時間自体は、利益を生み出すものではありませんので、田舎に出店をする場合のデメリットと言えます。
そもそも金沢屋の事業は高収益である強みがあるので、この点はそこまで大きな課題とは言えませんが、
田舎では長距離移動になることから、ガソリン代も高くなってしまう事は意識すべきでしょう。
都会のデメリット
戸建てよりも、マンション・集合住宅が多く、
田舎と比較すると、部屋の大きさが小さいことが多いです。
そのため、１件あたりの受注金額では、田舎に劣ってしまう面はあります。
都会のメリット
一方で、戸建てよりも、マンション・集合住宅が多い事は、
事業の効率性の面ではメリットと言えます。
家が密集しているので、複数のご自宅を回る際の時間も短く済みますので、
「客単価×客数」のうち、”客数”を大きく伸ばせます。
また、田舎と違い移動距離が短いので、ガソリン代などのコスト部分も削減できる点もメリットと言えるでしょう。
加えて、直近ではシニアの方も都会へ移住されることも増えていますし、
和室を取り入れた高付加価値マンションなども増えていますので、都会でも襖や障子の張り替え需要が見込めるのも注目ポイントです。
繁忙期が多い
4~8月の春から夏にかけての時期は、虫が増えて来るので、網戸の穴が気になるお客様が増えます。
また、10月から12月は襖や障子をきれいにしたいというニーズが高まることから繁忙期になります。
お盆や、法事、年末年始などがあることで、人が集まる機会が多いので、気になる方が増えるというのが背景です。
つまり、年間通じて、かなりの期間が商材のどれかの繁忙期になっていることが市場機会と言えます。
加盟後の営業活動・業務の流れ
①チラシの折込・配布
デザイン、配布枚数、配布日、配布エリアを決定し発注をかけます
②お客様からの問い合わせ
訪問する日時の候補をお伝えして、訪問日を調整します。
チラシに記載されている店舗専用のフリーダイヤルに電話がかかってきますので、
直接お客様とアポイントの調整をすることが可能です。
③訪問、見積、引き取り
カタログを見せて、材質等の納得していただいたあとは、
一度襖や障子を外して、軽のワンボックスに乗せて持ち帰ります。
④張替作業
いよいよ作業場で張り替え作業を行います。
⑤納品、集金
作業が完了したら、また軽トラックに完成品を乗せて、ご自宅に配送をします。
最初の見積もりから、実際の作業と、納品までは期間がありますので、
その期間の中で、自宅のリフォームなどを検討し、完成品の納品と同時に追加発注をしてくださるお客様も多いです。
リフォームなどの場合は、単価が百万円などを越す場合も増えてきますので、
その際は、現金ではなく、オーナーの銀行口座に直接振り込んでいただく形でも構いません。
収益構造、コスト構造について（業界平均値との差分も解説）
収益構造
収益構造は下記のように構成されています。
売上＝顧客あたり売上×顧客数
顧客数＝チラシ配布数×お問い合わせ率×受注率
収益シュミレーション(1ヶ月)
チラシ配布からの問い合わせ率は0.1%で、
お問い合わせからの受注率は90%です。
そのため、仮に3万枚のチラシを配布して、
平均単価が4万円だった時の収益は下記のようになります。
30,000枚×0.1%×90%×40,000円=1,080,000円
コスト構造
主なコストとしては下記になります。
資材費(襖・障子・網戸)
ロイヤリティ
システム利用料
HP管理費
広告宣伝費
店舗賃料(家賃)
光熱費
通信費
外注費
ガソリン代
利益率
チラシは月に3万枚程度で、資材等の原価率は売上に対して20%程度。
そのため、粗利は80%となり、諸々のコストを引くと、結果として営業利益率は60%程度になります。
ただし、これは純粋な襖等の張り替え事業による見込みであり、
アップセル商材であるリフォームなどの元請け事業等は別となる店に留意しましょう。
収支モデルの目安、収益(利益)事例
開業期間によっても、平均売上は変わってきますが、
開業して2ヶ月目の実績でも、月に100万円の売上を超える実績が出ています。
オーナー（店長）の月給・年収の目安
オーナーによって営業力等が違うため、一概に言えるものではありませんが、
開業初月から黒字達成している店舗もあり、初月から80万円の利益が出ているようですから、
年収ベースでは1000万程度も十分射程圏内と言えるでしょう。
開業資金(加盟金)総額、開業費用総額
加盟プランは複数あるのですが、ここではベーシックプランについて紹介します。
ベーシックプランでは「合計で¥2,885,000」となっています。
内訳
加盟金等¥2,390,000＋スタートダッシュパック¥495,000
スタートダッシュパックとは
メンター店OJT研修費、オープンチラシ10万部、開業支援費用、ホームページ作成費用など全てがパッケージになったものです。
ロイヤリティ・契約料金
月に¥55,000のロイヤリティに加えて、
システム利用料が月に¥11,000、ホームページ保守管理費用が¥2,750となっています。
開業前のサポート
金沢屋のフランチャイズは比較的、少ない資本で始められるものの、
実際は、資金調達をしてから始めるオーナーが全体の9割です。
そのため、本部で事業計画の作成や、面談のアドバイスなどを積極的に支援しており、
金融機関や公庫からの資金調達をサポートしてくれる体制が整っています。
開業後のフォロー(研修や支援など)
初心者でも職人になれるのか？
ふすまの張り替えや、障子の張り替えというと、
職人の仕事ということで、修行に何年も時間がかかるというイメージが強いです。
しかし、研修を受ければ、初心者のオーナーでも、
しっかりと職人になることができます。
金沢屋の研修を受ければ、技術の取得は「わずか9日間」程度で済みます。
研修所で、基礎知識や、技術の研修を行って、直営店舗でOJTの研修も実施するのですが、
先輩オーナーのメンター店舗で行うOJT研修も3日程度ですから、そこを含めても僅か12日程度で職人になれるということです。
作業効率
張り替え作業は、初心者で慣れるまでは１枚あたり20分くらいかかってしまいますが、
徐々に１枚10分程度の短時間で出来上がるようになります。
本部のスーパーバイザーによる開業支援
研修が終わって、いきなり現場に出ることになると不安になってしまうと思いますが、
本部のスーパーバイザーによる開業支援もありますから、
チラシの反響から、顧客対応等も同行までしてくれるというので安心ですね。
また、運営管理システムの使い方や、日々の技術面での支援も行ってくれます。
オーナー同士の横のつながりの強さ
本部だけではなく、先輩オーナーも色々とアドバイスをしてくれる環境が整っているのは嬉しいポイントです。
定期的に技術を競い合う大会や、表彰、勉強会の開催などがあり、助け合うための仕組みを本部が作ってくれています。
マニュアルが整っている
本部が提供するシステムを利用すれば、商品知識や、施工の動画がまとまったマニュアルがありますので、
人員を拡大する時なども、アルバイト・パートの教育が楽になります。
顧客管理システムが整っている
本部が提供するシステムでは、マニュアルの他にも、
売上や経費の管理、商品発注などもまとめて管理できるような仕組みが整っています。
開業までの流れ
開業までの流れとしては、下記と順に進みます。
契約から、開業までの期間は、早ければ、おおよそ2ヶ月程度で終わりますが、
融資や、作業場などの確保などに時間がかかる場合は6ヶ月程度見ておいた方がいいでしょう。
１、加盟審査・事業部責任者面談
２、フランチャイズ加盟契約
３、開業準備（資金調達が必要な場合は、この工程で準備が必要）
４、開業前研修
５、開業
会社概要
会社名
株式会社HITOSUKE（ひとすけ）
設立年・創業時期
2003年12月
資本金・総資産
9,000,000円
本社・支社・事業所・製造所・所在地
東京都中央区日本橋本石町3-1-2FORECAST新常盤橋11F
直営店の場所
神奈川県横浜市旭区市沢町831-3-1西谷ビル1F・2F
国内店舗数
約380店舗
代表者氏名・代表取締役社長・経営者
小比田隆太
フランチャイズ加盟オーナーや、顧客からの評判・口コミ・評価・やりがい
年齢を重ねたシニアの方々は、自分ではなかなかできないような困りごとを依頼する場合が多いので、
サービスを提供してから、心からの感謝をしてくださります。
前職ではなかなか直接お客様と接する機会がなかったので、直接感謝をしていただけるのは本当にやりがいを感じます。
加盟の不安や、失敗(閉店/廃業等)の要因と対策
広告費の抑制をして、チラシを撒くのを止めてしまう
失敗するケースとして多いのが「広告費を抑制してしまう」というケースです。
運営年数を重ねて、一定の顧客数が増えてきたタイミングであれば、少し事情が変わる可能性はあるのですが、
特に、事業を開始してそこまで時間がたっていないのにも関わらず、広告費を抑制してしまうと儲からない構造になってしまいます。
基本的には、同じお客様が、障子や襖を再発注してくださるまでの期間はかなり長い時間になります。
そのため、アップセルの意味合いが強い、リフォーム系の元請け事業等の成長ができているなどの事情がない限りは、
常に広告費を投じて、チラシを撒く必要があるのです。
この事業モデルは、訪問型のアウトバウンド型営業モデルでもありませんし、
店舗型のインバウンドモデルでもありませんので、
チラシを止めてしまうと、基本的に問い合わせ数は激減してしまいます。
マクロ環境の変化なども含め、良い時もあれば、悪い時もあるのが、
何をするにしても事業の常ではありますので、事業の特性をよく理解して、投資判断を冷静にしていく必要があります。
コミュニケーション能力が低い
襖や障子の張り替えだけではなく、リフォームの元請け事業等の他の収益源を作るためには、
お客様と誠実に接して、信頼関係を築くことが必須になります。
そのため、コミュニケーションがあまりにも苦手な場合は、結果が出ない可能性があるでしょう。
（補足）「金沢屋」の読み方
張替本舗金沢屋の読み方は（かなざわや）となります。
運営企業は株式会社HITOSUKE（ひとすけ）です。
※各種情報は調査時点のものです。一部企業の公式ホームページからの情報を元に作成していますが、独自の調査による分析も含まれていますので、正確で詳細な情報は本部に連絡をして確認をしましょう。また、収支モデルなどの数値はあくまでもシュミレーションであり保証されるものではありません。
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